Dobre produkty zasługują na lepszą sprzedaż!
Czy masz opracowany plan dla swojego produktu?
Czy raczej wrzucasz różne produkty na rynek i patrzysz jak im się powiedzie?
Jakie korzyści przyniesie Ci strategia produktu?
Zbuduje spójny wizerunek Twojego produktu.
Ułatwi prowadzenie działań marketingowych.
Pomoże Ci zdobyć nowych klientów.
Oto 6 mitów, dla których większość produktów niestety nie posiada strategii.
Zobacz, czy Ciebie też to dotyczy
MIT 1: nie mamy na to czasu
To błąd! Czas przeznaczony na opracowanie strategii marketingowej produktu sprawi, że później przy każdym działaniu nie będzie trzeba zastanawiać się, co zrobić. Wtedy, gdy czasu będzie mało, gdy będzie trzeba szybko podjąć decyzję, czy skusić się na promocyjną cenę na zakup ogłoszenia w prasie, stoisko na targach, skorzystać z okazji i zostać sponsorem jakiegoś eventu – wtedy strategia okaże się niezbędna. Bo będziesz wiedzieć, czy takie wydatki przysłużą się długofalowym działaniom na korzyść Twojej marki, czy są tylko chwilowymi rozpraszaczami, niewartymi Twoich pieniędzy, czasu i uwagi.
MIT 2: Szkoda pieniędzy na coś, co przyniesie korzyści dopiero za kilka lat
Gdy wiemy w którym kierunku iść z naszym produktem, łatwiej nam podejmować decyzje. Dzięki temu nie wikłamy się w niepotrzebne działania, nie wydajemy bez sensu pieniędzy na rzeczy, które rozmywają przekaz naszej marki.
Strategia pozwala nam skupiać się tylko na działaniach najbardziej istotnych, zamiast trwonić czas i pieniądze na kolejne nietrafione eksperymenty. Zamiast ulegać magii impulsowych zakupów zastanawiamy się, czy tak wydane pieniądze pozwolą nam na realizację naszych długoterminowych planów.
Strategia pozwala Ci obcinać wydatki wtedy, kiedy możesz, a nie kiedy musisz.
MIT 3: Nie da się wszystkiego przewidzieć i zaplanować
To prawda, ale lepiej zaplanować COŚ niż nic. Nikt nie obiecuje, że strategia pozwoli Ci wejrzeć w przyszłość. Strategia nie jest po to, by przewidzieć przyszłość. Jest po to, by ją zaplanować. Pozwoli Ci wytyczyć kierunek rozwoju i realizować go w przemyślany sposób.
Gdy zastanowisz się, w jakim punkcie jesteś i wskażesz to, gdzie chcesz dojść to pozostanie Ci jedynie… zaplanowanie jak dotrzeć z punktu obecnego, do punktu docelowego. Określisz najbardziej pożądany kierunek rozwoju dla Twojego produktu i będziesz mógł później zadbać o zasoby, które umożliwią Ci realizację tego celu.
MIT 4: Nie jesteśmy wystarczająco dużą firmą, by opracowywać strategię dla naszych produktów
Dobra strategia jest szyta na miarę. Nie każdy produkt potrzebuje opasłych tomiszczy, rozpisujących drobiazgowo jego przyszłość. Oczywiście w przypadku marki średniej wielkości nie ma sensu tworzyć stustronicowej strategii. Można jednak opracować zbiór zasad, które pozwolą nawet niedużej marce być spójną i rozpoznawalną. Stąd właśnie biorą się sukcesy brandów butikowych, niszowych. Mają na siebie pomysł – od początku aż do końca. To najlepiej udowadnia, że strategia to nie tylko coś dla wielkich graczy.
Gdy wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem, możesz zacząć szukać dróg dotarcia do niego.
MIT 5: Naszym potencjalnym klientem jest każdy
To, że każdy może kupić nasz produkt, nie znaczy, że mamy kierować swoją komunikację do wszystkich. Określenie idealnego klienta, zbudowanie persony, pozwoli nam opracować skuteczną, ciekawą i atrakcyjną komunikację. Nawet jeśli jeszcze nad tym się nie zastanawiałeś, to jednak istnieje ktoś taki jak Twój klient doskonały.
Gdy zaś próbujesz komunikować się ze wszystkimi, to tak naprawdę nie komunikujesz się z nikim.
Zastanów się więc, jak wygląda Twój idealny klient, byś mógł dowiedzieć się jak go przekonać do zaufania Ci.
Brak strategii to jak podróż bez mapy. Niby można, ale po co? W biznesie nie chodzi o powolne zwiedzanie, lecz o zyski.
Klient doskonały to taki, który:
– kupuje u Ciebie często i chętnie. Nie musisz więc przeznaczać zbyt dużo czasu i środków, by namówić go do zakupu.
– podoba mu się to, co oferujesz. Nie musisz więc próbować przekonać go, że sprzedajesz coś wartościowego.
– nie jest problematyczny. Nie tracisz więc czasu na obsługę jego dziwnych zachcianek, czy nieistniejących problemów. A to z kolei pozwoli Ci lepiej skupić się na swojej pracy i dostarczać jak najlepszy produkt.
– z przyjemnością Cię poleci. Pozwoli Ci zaoszczędzić na reklamie, bo klient z polecenia to zazwyczaj najcenniejszy klient.
Oczywiście w każdej branży ktoś inny będzie tym klientem doskonałym. W przypadku leku na stawy takim idealnym klientem będzie osoba w przedziale 60-79 lat, z bolącymi kolanami, mająca swoje życie towarzyskie i kontakty z innymi seniorami. W przypadku owocowych lodów na patyku z wizerunkiem znanego youtubera, Twój idealny klient ma 9-14 lat, interesuje się grami komputerowymi (o których ten youtuber opowiada na swoim kanale) i ma minimum dwustu znajomych na FB.
Czy senior kupi czasem te lody na patyku? Tak. Tak samo jak czasem aktywny trzydziestolatek sięgnie po lek na stawy, ponieważ tak dużo biega, że zaczął czuć dyskomfort w kolanach. Nie są to jednak ważni klienci z punktu widzenia komunikacji marki.
Brak strategii to jak podróż bez mapy. Niby można, ale po co? W biznesie nie chodzi o powolne zwiedzanie, lecz o zyski.
To Twoja strategia i to ona ma służyć Tobie, a nie Ty jej.
Co powinna zawierać strategia produktu?
Strategia musi porządkować to, co już wiesz o swoim produkcie i to, gdzie chcesz z nim dojść w perspektywie kilku lat. Pamiętaj, że uporządkowane marki są bardziej spójne. A spójne marki są bardziej rozpoznawalne.
1. Analiza Produktu
Jest to część opisująca jego mocne i słabe strony. To, jakie potrzeby zaspokaja. Jaki jest główny powód, dla którego ktoś powinien po ten produkt sięgnąć. Jaka jest idea stojąca za tym produktem. Jakie problemy on rozwiązuje lub jakie marzenia pomaga spełnić. Jego miejsce na rynku, udziały w tym rynku, rozpoznawalność wśród klientów, obecny kierunek rozwoju (czy zyskuje nowych klientów, czy traci dotychczasowych).
Jeśli dopiero startujesz, to określenie Twojego punktu początkowego będzie bardzo proste: udział w rynku – zero. Rozpoznawalność wśród klientów – zero. Zaufanie klientów – zero.
Gdy jednak tworzysz strategię dla już istniejące produktu, to musisz się porządnie zastanowić i zbadać jego miejsce na rynku i w świadomości odbiorców. Rzeczowe określenie punktu wyjścia pozwoli Ci później zmierzyć skuteczność podjętych działań.
Jeśli nie określisz dobrze punktu wyjścia, to skąd będziesz wiedzieć, że Twoje działania przynoszą efekt? Po czym to poznasz?
2. Persona, czyli Twój idealny klient
Opracuj go na bazie obecnych klientów (jeśli ich masz) oraz analizy rynku. Pozwoli Ci to dowiedzieć się jakie są bolączki i marzenia Twoich klientów. To z kolei da Ci odpowiedź na pytanie gdzie i jak do nich mówić. Co ich przekona do zakupu? Kto ma wpływ na ich decyzje zakupowe? W jaki sposób robią zakupy? Co cenią a na co nie zwracają uwagi?
Tu znajdziesz cały artykuł na temat tworzenia person, jeśli masz chwilę, by poczytać.
3. Opis charakteru Twojej marki
Określa jak powinien wyglądać język komunikacji. Czy jest to marka na luzie, zabawna, poważna, zapewniająca bezpieczeństwo? Znając bolączki swoich klientów, wiesz co ich przekona do zakupu. I możesz do nich mówić, że właśnie to posiadasz.
Czy Twój język komunikacji powinien kłaść nacisk na odbiorcę, klienta, czy na przykład na otaczający go świat? Czy pijąc Twój napój ugasi pragnienie, czy wyrazi siebie? Czy nosząc Twoje ekologiczne ubrania poczuje się lepiej, bo ratuje planetę, czy pokaże innym jak bardzo troszczy się o przyszłość Ziemi?
Każdą cechę produktu można opisać na różne sposoby i z różnych kątów. Nawiązując do innych emocji i skojarzeń. Gdy już określimy te rzeczy, przyjdzie czas na opis tego, jak powinna mniej więcej wyglądać strona wizualna.
Wstępnie określimy zakładaną paletę kolorystyczną. Zastanawiamy się, jakie środki wyrazu będą najlepiej do niej pasować. Czy opakowanie produktu powinno być bogato zdobione, czy kusić prostotą? Czy powinno być krzykliwe, czy stonowane i szlachetne?
4. Analiza SWOT
Obejmuje mocne i słabe strony, szanse oraz zagrożenia, przed którymi stoi Twoja marka. Powstaje w formie diagramu, który pokazuje czynniki zewnętrzne i wewnętrzne, obecne i przyszłe. W ten sposób masz klarowny opis wyzwań i możliwości, które czekają Twój produkt.
Takie przedstawienie obecnej i przyszłej sytuacji Twojej marki, pozwoli na realistyczną ocenę stanu obecnego. A w konsekwencji pozwoli to na odpowiednie zaplanowanie dalszych działań.
5. Przyszłość marki
W tym punkcie planujemy przyszłość swojego brandu. Zastanawiamy się gdzie masz być za rok, trzy i pięć lat. Opisujemy dokładnie cele, oraz zastanawiamy się, co musisz zrobić by je osiągnąć. Czyjej pomocy zewnętrznej potrzebujesz i co musisz zrobić samodzielnie (czyli wewnątrz swojej firmy), by zrealizować plan.
Cele muszą być racjonalne i realistyczne. Jeśli wiodąca firma w Twojej branży sprzedaje milion butelek rocznie, to nie zakładamy, że Ty osiągniesz ten wynik w pół roku, startując od zera.
Celem może być konkretna ilość sprzedanych produktów, obecność w branżowych mediach, rozpoznawalność marki. Celem może być wiele rzeczy, ale najważniejsze, by były one realistyczne i osiągalne. Nie ma sensu pisanie pięknych planów i snucie wizji, które się nie zrealizują.
6. Plan komunikacji marketingowej
Określenie punktów styku z klientem. Opis tego, gdzie możesz go spotkać i jaka forma komunikacji przekona go do Twojej marki. Czy Twój klient czyta prasę drukowaną, czy portale internetowe? Czy woli krótkie treści, a może pogłębione materiały? A może w ogóle nie czyta i lepiej trafisz do niego za pomocą reklamy TV czy na YouTube?
Bez względu na to, czy celujesz w reklamę prasową, czy posty na instagramie, ten punkt opisuje pomysły na to, jak ma wyglądać Twoja komunikacja. Czy planujesz stawiać na przewrotne hasło reklamowe i grę słów? Pokazanie produktu i jego najważniejszej zalety? Szczęśliwych ludzi korzystających z Twojego produktu? A może chcesz pokazać autentycznych klientów i ich “testimonials”, czyli opisy pozytywnych doświadczeń związanych z Twoją marką?
Przemyślana i dobrze zbudowana strategia marki daje większą gwarancję na sukces i powodzenie, dlatego warto w nią zainwestować przede wszystkim swój cenny czas i oczywiście pieniądze. To będzie lokata, która na pewno przyniesie owoce!